・顧客チャート

しかし、もっと大切なことは、固定客のリストです。

要するに、OB対応こそ見込み客獲得のためのチャンネルだと考えます。

あるエクステリアの業者から、「通常の顧客は一度工事をしたら何十年先でないとリピートしない。だからOB客にアプローチしても無駄」という話を聞きました。工務店も同様でしょう。ですからこのような業種は「売りっぱなし」ということになります。

ただ、多くのエクステリア工事業者や工務店が同じ考え方をしているのなら、逆にチャンスです。OBの方々にも当然知人や友人もいるでしょう。ブランディングは口コミから生まれます。

「5年前に工事したけど、あの業者さん、毎年様子を見に来てくれる」

こうすれば、顧客が自分で選択した業者に納得でき、その評判が継続的に見込み客獲得率を押し上げます。つまり、「いつかあの業者に依頼しよう」と思ってもらうための戦略のほうが予算もかからず、継続した業績アップにつながります。

その他の業種でも同じです。「売りっぱなし」では、いつも忙しく新規顧客獲得に汗をかいていなければなりません。顧客の喜びより売上のほうが大切になるからです。

「売上高=売上単価×個数」なのです。「売上単価」というのは商品価値。個数とは、ファンの数です。その数値の意味をしっかりと理解してください。

「惹き寄せるチカラ」の一つには、「売りっぱなしにせず、いつまでもお客様の幸せな生活の役に立つ」という行動指針があります。

※本記事は、2021年3月刊行の書籍『惹き寄せるチカラ』(幻冬舎ルネッサンス新社)より一部を抜粋し、再編集したものです。