交渉完了のデッドラインの設定

交渉開始前に交渉完了のデッドラインを設定しておくことは大事です。

それをしていない場合、後々の交渉過程で時間的に追い詰められてしまったり、思わぬ落とし穴にはまったり、あるいは交渉決裂となる可能性もありますので、決して軽く見てはいけないファクターです。

①デッドラインの設定の仕方

それではデッドラインはどういう基準で設定すればいいのでしょうか?

答えは非常にシンプルで、それ以上交渉の完了が遅れると自社にとって不利になるタイミングの手前です。

交渉完了後に行わなければならない契約履行のために必要な関係者への周知徹底や社内手続きのための時間などを十分に確保しておかなくてはなりません。

この設定が甘いと交渉過程の後半で自らが時間的 に追い込まれてしまい、交渉をするにあたっての心理的な余裕がなくなってしまいかねません。

②交渉の節目節目のスケジューリング

デッドラインの設定ができたら、そこから交渉の節目節目のスケジューリングをしておきましょう。これをすることにより交渉の工程管理ができるようになります。

③スケジュールの遵守

交渉は相手あってのことです。従い、スケジュールの遵守は簡単ではありません。

ただ、スケジュールが遅れがちになると後半戦で自分が心理的に追い込まれてしまいますので、遅れがちになっているという認識を持った時点で交渉相手に多少なりともプレッシャーをかけて交渉を進展させる必要があります。

この時に注意しなくてはいけないのが、交渉相手に進行が遅れるとこちらが追い詰められることを悟られないことです。

悟られたら先方がわざと交渉を遅らせてくるリスクも考えなくてはなりません。

従い、先方にとっても交渉が遅れるといいことがないということをイメージさせるようにしなくてはならないのです。

※本記事は、2021年6月刊行の書籍『ビジネスパーソンのための超実践的交渉術 ⽇本⼈の交渉のやり⽅』(幻冬舎ルネッサンス新社)より一部を抜粋し、再編集したものです。