こんな営業担当は不要！ 専門店に求められる「商品の売り方」

贈答品の商品説明をするのは専門店として当たり前のことです。もし、それができなければコンビニと同じになります。いまのコンビニでも和菓子はあります。

専門店なら、購入予定者が「どんな人に」「どんな思いで」贈答品を贈ろうと決めたのかをスムーズに聞き出す必要があります。例えば、恩を受けた年配の人に渡すのなら、その人の年齢などを考慮して、購入予定者は贈答品を和菓子に決めたのでしょう。

「その方の性別や年齢なら、この商品がおすすめです」

「このようなお礼のケースでは、このような和菓子が適切です」などのアドバイスを和菓子店の人は行う必要があります。そして、商品を選ぶ楽しみも与えます。このようなことができなければ、専門店の意味がありません。

つまり、商品を購入するお客の課題を解決できるヒントを提供する必要があります。

これらの話は、B to Bでも同様です。顧客にはアドバイスや問題解決のためのヒントを提供する必要性があります。

また、購入予定者によっては、自分の課題や問題すらも発見できないケースもあります。「モノを売るのではなくコトを売る」とよく言われますが、さらに「勇気」を提供するということを忘れないでください。

そのために、マーケティングではオファーを設定します。わかりやすいことで「いま買うとAがついてくる」などのものです。購入したいお湯を沸騰させるのです。

「この贈り物、実はもらった人に人気なんです」

といった声掛けが勇気を増量させる言葉になります。これらは、やはり「小さな会社」だからできることです。