求める人の価値を超える商品が提供されても「これ必要だね！」とは思いませんし、「お手頃だけどこれ必要？」と買い手に思わせると売れにくいものです。

「欲しい！」と感じていただけるようにユーザーの心に火を付ける方法を見つけるためにも、友だちの行動パターンを把握する必要があります。

これを「カスタマー・ジャーニーマップを作成する」と言います。

すなわち、友だちはどんな価値観を持って、どんな行動をしているのか、あるいは、どんな媒体を使い、どんな時間帯にそれらの行動をするのか、を把握する必要があるのです。

『孫子そんし』という中国の兵法書（軍学の書）の一節に有名な言葉があります。

彼を知り己おのれを知れば、百戦殆あやうからず。彼を知らずして己を知れば、一勝一負す。彼を知らず己を知らざれば、戦う毎に必ず殆うし。

相手を知らないで、どう顧客に喜んでもらえばいいのでしょうか？

※本記事は、2021年3月刊行の書籍『惹き寄せるチカラ』（幻冬舎メディアコンサルティング）より一部を抜粋し、再編集したものです。